Moltes petites i mitjanes empreses prenen la decisió d’exportar quan l’activitat al mercat interior disminueix significativament. És a dir, quan es veuen obligats per raons urgents de supervivència. No és el millor moment perquè la pressa t’obliga a prendre decisions sense haver-les madurat, amb el risc d’equivocar-te.
Els motius pels quals una petita i mitjana empresa hauria d’exportar són els següents:
- Diversificar els riscos
- Superar la baixa activitat del mercat interior
- Augmentar les vendes
- Millorar la qualitat del producte
- Defensar millor la posició en el mercat interior
- Optimitzar la capacitat de producció i reduir costos
Malauradament molts petits empresaris no consideren la seva presència als mercats exteriors com una estratègia estructural, sinó com una eventual sortida. Si els motius a dalt esmentats no són suficients, paga la pena incorporar la matriu d’Ansoff en el teu procés de presa de decisions estratègiques.
Definició
La matriu Ansoff és una eina de planificació estratègica que ajuda les empreses a determinar la seva estratègia de creixement, analitzant i relacionant el producte/servei i el mercat. Harry Igor Ansoff, matemàtic i home de negocis nord-americà d’origen rus, va ser el creador d’aquesta eina estratègica. És considerat un dels pares del management empresarial.
La matriu d´Ansoff o el “Quadre expansió Producte/Mercat”, ofereix quatre opcions per a que un empresari tingui en compte a l’hora de prendre decisions estratègiques:
-
Penetració al mercat: vendre productes existents als mercats existents
L’objectiu de l’estratègia de penetració del mercat és que l’empresa augmenti la seva quota de mercat trobant nous clients al mateix mercat o venent més a una base de clients existent.
L’empresa intenta créixer en un mercat on ja existeix amb productes/serveis que ja té. Ofereix el menor risc de les quatre opcions de creixement.
Es pot dur a terme per exemple, augmentant els esforços de promoció (marketing), disminuint el preu o amb l’adquisició d’una empresa competidora.
-
Desenvolupament del mercat: venda o exportació de productes existents a nous mercats
El desenvolupament del mercat és quan una empresa utilitza els seus productes o serveis actuals i intenta créixer en altres mercats on encara no existeix. Això pot incloure l’expansió a nivell nacional o internacional.
Els objectius de l’estratègia de desenvolupament del mercat poden ser establir-se als mercats exteriors i/o ampliar la seva base de clients per incloure una part diferent del mercat.
-
Desenvolupament de productes: Oferir nous productes als mercats existents
El tercer segment de la matriu Ansoff és quan una petita i mitjana empresa crea nous productes o serveis per al seu mercat existent.
Amb aquesta estratègia, l’organització tindrà una línia de productes ampliada desenvolupant productes que omplen un buit en la vida dels seus clients. Requereix grans esforços en la recerca de nous productes i necessitats del consumidor.
-
Diversificació: Oferir nous productes a nous mercats
El quart i últim segment de la matriu Ansoff, és l’estratègia de creixement en la que una empresa vol entrar a nous mercats amb nous productes o serveis.
Això és el més arriscat perquè es tracta d’un producte no provat en un mercat en el qual l’empresa no té cap experiència.
Conclusió. Desenvolupament del mercat i la decisió d’exportar
Per a una petita i mitjana empresa que vol créixer, l’estratègia de desenvolupament del mercat pot ser la més adequada, ja que implica expandir-se a nous mercats internacionals aprofitant els seus punts forts, és a dir, aprofitant el que ja sap fer per fer créixer el seu negoci.
Aquesta estratègia de creixement té moltes possibilitats d’èxit pels següents factors:
- L’empresa disposa d’un producte/servei ja provat i que funciona. Té un profund coneixement del producte/servei a exportar i només caldran petites adaptacions al nou mercat.
- Quan arribin les comandes, l’empresa podrà augmentar la seva producció sense afectar negativament les finances o la cadena de subministrament i de distribució.
- L’empresa no coneix en profunditat el mercat, però basant-se en un estudi de mercat previ i rigorós, sap que és un mercat similar al que ja està tenint èxit.
- L’empresa sap que la seva proposta de valor és prou única com per diferenciar-se en el nou mercat.
Gràcies a l’ús de la matriu d’Ansoff i tenint en compte els 4 factors descrits més amunt, el propietari d’una petita o mitjana empresa pot prendre una decisió ben fonamentada sobre l’entrada a nous mercats internacionals.
Fuentes: