Muchas pequeñas y medianas empresas toman la decisión de exportar cuando la actividad en el mercado interior disminuye significativamente. Esto es, cuando se ven obligados por razones urgentes de supervivencia. No es el mejor momento porque la prisa te obliga a tomar decisiones sin haberlas madurado, a riesgo de equivocarte.
Los motivos por los que una pequeña y mediana empresa debería exportar son los siguientes:
- Diversificar los riesgos
- Superar la baja actividad del mercado interior
- Aumentar las ventas
- Mejorar la calidad del producto
- Defender mejor la posición en el mercado interior
- Optimizar la capacidad de producción y reducir costes
Desgraciadamente, muchos pequeños empresarios no consideran su presencia en los mercados exteriores como una estrategia estructural, sino como una eventual salida. Si los motivos arriba mencionados no son suficientes, vale la pena incorporar la matriz de Ansoff a tu proceso de toma de decisiones estratégicas.
Definición
La matriz Ansoff es una herramienta de planificación estratégica que ayuda a las empresas a determinar su estrategia de crecimiento, analizando y relacionando el producto/servicio y el mercado. Harry Igor Ansoff, matemático y hombre de negocios estadounidense de origen ruso, fue el creador de esta herramienta estratégica. Es considerado uno de los padres del management empresarial.
La matriz de Ansoff o el “Cuadro de expansión Producto/Mercado”, ofrece cuatro opciones para que un empresario tenga en cuenta a la hora de tomar decisiones estratégicas:
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Penetración en el mercado: venta de productos existentes en los mercados existentes
El objetivo de la estrategia de penetración del mercado es que la empresa aumente su cuota de mercado encontrando nuevos clientes en el mismo mercado o vendiendo más a una base de clientes existente.
La empresa intenta crecer en un mercado en el que ya existe con productos/servicios que ya tiene. Ofrece el menor riesgo de las cuatro opciones de crecimiento.
Puede llevarse a cabo por ejemplo, aumentando los esfuerzos de promoción (marketing), disminuyendo el precio o con la adquisición de una empresa competidora.
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Desarrollo del mercado: venta o exportación de productos existentes a nuevos mercados
El desarrollo del mercado es cuando una pyme utiliza sus productos o servicios actuales e intenta crecer en otros mercados en los que todavía no existe. Esto puede incluir la expansión tanto a nivel nacional como internacional.
Los objetivos de la estrategia de desarrollo del mercado pueden ser establecerse en los mercados exteriores y/o ampliar su base de clientes para incluir una parte diferente del mercado.
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Desarrollo de productos: Ofrecer nuevos productos a los mercados existentes
El tercer segmento de la matriz Ansoff es cuando una pequeña y mediana empresa crea nuevos productos o servicios para su mercado existente.
Con esta estrategia, la organización tendrá una línea de productos ampliada desarrollando productos que llenan un vacío en la vida de sus clientes. Requiere grandes esfuerzos en investigación de nuevos productos y necesidades del consumidor.
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Diversificación: Ofrecer nuevos productos a nuevos mercados
El cuarto y último segmento de la matriz Ansoff, es la estrategia de crecimiento en la que una empresa quiere entrar en nuevos mercados con nuevos productos o servicios.
Esto es lo más arriesgado porque se trata de un producto no probado en un mercado en el que la empresa no tiene ninguna experiencia.
Conclusión. Desarrollo del mercado y la decisión de exportar
Para una pequeña y mediana empresa que quiere crecer, la estrategia de desarrollo del mercado puede ser la más adecuada, puesto que implica expandirse a nuevos mercados internacionales aprovechando sus puntos fuertes, es decir, aprovechando lo que ya sabe hacer para hacer crecer su negocio.
Esta estrategia de crecimiento tiene muchas posibilidades de éxito por los siguientes factores:
- La empresa dispone de un producto/servicio ya probado y que funciona. Tiene un profundo conocimiento del producto/servicio a exportar y sólo serán necesarias pequeñas adaptaciones al nuevo mercado.
- Cuando lleguen los pedidos, la empresa podrá aumentar su producción sin afectar negativamente a las finanzas o la cadena de suministro y de distribución.
- La empresa no conoce en profundidad el nuevo mercado, pero gracias a un estudio de mercado previo y riguroso, sabe que es un mercado similar al que ya está teniendo éxito.
- La empresa sabe que su propuesta de valor es lo suficientemente única como para diferenciarse en el nuevo mercado.
Gracias al uso de la matriz de Ansoff y teniendo en cuenta los 4 factores arriba descritos, el propietario de una pequeña o mediana empresa puede tomar una decisión bien fundamentada sobre la entrada a nuevos mercados internacionales.
Fuentes: