Jan Johanson y Jan-Erik Vahlne (1977) desarrollaron originalmente el modelo de Uppsala para explicar el proceso de expansión internacional gradual de una empresa, basándose en el estudio de las actividades de internacionalización de las empresas suecas (Sandvik, Atlas Copco, Facit y Volvo).
El modelo asume que las empresas comienzan a crecer y desarrollarse en el mercado interno antes de comenzar a expandirse en otros lugares. La internacionalización es consecuencia de una serie de decisiones incrementales.
También llamado “Stage model”, argumenta que muchas empresas obtienen una presencia internacional paulatina y que se fundamenta en 2 aspectos:
- Aspecto geográfico: iniciando operaciones en los mercados cercanos a los de origen y expandiéndose gradualmente a través de los mercados mundiales mostrando una creciente diversificación geográfica.
- Aspecto gradual: el plan de expansión gradual comienza con la exportación esporádica inicial, hasta la creación final de filiales de ventas y producción en los mercados extranjeros, mostrando así un compromiso de mercado cada vez mayor.
De acuerdo al modelo Uppsala, las empresas no se expanden al principio por la falta de conocimiento sobre los países extranjeros, su cultura, además de la tendencia a evitar la incertidumbre y la falta de recursos.
La incertidumbre del mercado está relacionada con el conocimiento limitado del mercado que tienen las empresas y es por eso que deben seguir un proceso de expansión internaional gradual. El aprendizaje es un proceso continuo, ya sea a través del acceso a la información del mercado o mediante la recopilación de experiencia empresarial.
El modelo Uppsala define 4 pasos graduales:
Paso 1: sin actividades regulares de exportación
La empresa no exporta ni vende regularmente en mercados extranjeros. Se han realizado algunas operaciones esporádicas y es posible que la empresa esté explorando opciones en el extranjero, aunque su enfoque está en el mercado interno.
Paso 2: exportar a través de un representante independiente
En este paso la exportación se realiza a través de representantes independientes. La empresa todavía vende predominantemente en el país de origen, sin embargo, está buscando crear oportunidades en el extranjero mediante el uso de agentes y/o distribuidores.
Los directivos de la empresa tienen poco conocimiento sobre el mercado internacional o cómo reaccionará el mercado a sus productos. Se está probando el mercado con una inversión mínima de tiempo y dinero al trabajar con agentes y/o distribuidores.
Paso 3: establecimiento de una filial de ventas en el extranjero (oficina)
El establecimiento de una filial de ventas en el extranjero significa que la empresa ahora está abriendo su propia oficina en los mercados extranjeros para proporcionar canales de comunicación y ventas más directos al mercado destino.
En este punto las cosas han ido bien para la empresa. El mercado ha sido probado en los pasos anteriores y la empresa se siente segura y cómoda para invertir.
Paso 4: establecimiento de una planta de producción en el extranjero
La empresa comienza a establecer relaciones más profundas con el mercado de destino, trasladando la producción u otras funciones a los mercados extranjeros.
En esta etapa la empresa ve mayores ventajas de operar en el exterior. Los costes y riesgos asociados pueden abrir nuevas oportunidades comerciales o incluso un fácil acceso a nuevos mercados.
Bibliografía
- Global Marketing. A decision-oriented approach, Svend Hollensen. Fifth Edition
Links relacionados
- La moda, presa del modelo Uppsala: los titanes siguen atados a sus mercados de ‘confort’
- The Uppsala internationalization process model revisited: From liability of Foreignness to Liability of Outsidership
- Born global London Business School
- The Internationalization Process of the Firm—A Model of Knowledge Development and Increasing Foreign Market Commitments
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